中國智能建筑博客網鄭偉（以下簡稱記者）：中國經濟的發展，讓智能家居市場發展充滿了很大的空間，行業匯聚了很多優秀的智能家居品牌，請石總談談對于這個行業目前的發展以及競爭的格局有什么理解和看法？
瑞朗石良瑜副總經理（以下簡稱石總）：**要感謝中國智能建筑博客網對于智能家居行業的關注與支持，因為如果沒有您以及
其他一些媒體的推動，智能家居行業不可能發展到今天這種情況。瑞朗伴隨著智能家居行業自形成到如今已經有6個年頭了，正像您所說這個行業已經匯聚了很多優秀的智能家居品牌。從行業的發展狀況來說，目前的智能家居行業還是比較弱小，沒能像我們當初的預想那樣，在三五年內會很快發展起來。但是從智能家居行業發展的走勢來看，還是比較樂觀的。為什么這么說呢？因為早在03年的時候，經過對市場的分析及判斷，我們公司的總經理金衛東先生就總結出了智能家居行業發展的規律，認為智能家居行業的發展需要經歷三個階段（如圖所示）：
技術推廣階段、市場發展階段、個人用戶階段。就這個理論來說，我們現在實際上還處于**階段，只不過已經開始逐步向第二階段過渡了。舉個簡單的例子，兩年前，我們跟別人一提智能家居，幾乎沒有人知道智能家居是什么，現在已經有越來越多的人主動找我們要求安裝智能家居產品，這也暗示著智能家居終端市場已經開始啟動了。
記者：瑞朗智能家居進入中國國內市場，在品牌眾多的情況下，瑞朗參與這個市場的角逐，您們有哪些與眾不同的產品或者技術讓你們對這個市場充滿信心？
石總：水面上有魚兒出現，一定會吸引海鷗前來覓食。智能家居的廣闊市場以及美好的發展前景，也的確吸引了很多公司投入進來，換句話說，就是這個行業的競爭已經初現端倪。但說競爭有點兒刺耳，我更喜歡合作一詞，因為智能家居行業還不健全，還有很多工作要做，這就需要所以廠家聯合起來共通行動，來推動這個行業向前發展，只有這樣我們才有發展，所謂大河沒水小河干嘛。
當然，我們需要競爭，因為只有存在競爭才能進步，但我認為競爭不是打壓同行，也不是簡單的價格競爭，而應是互補不足，避免產品同質化以及營銷方法的同質化。這個市場是在太大了，我們有足夠的空間可以自由發揮，我們沒有興趣跟誰去爭一時之短長，我們會按照我們既定的戰略，走我們自己的路，因為，我們有對于行業和市場的敏銳感覺，我們總能冒出新的想法和方法，保證我們總能走在行業的前面。
記者：智能家居在中國還是一個比較新新的行業，人們對這個行業的了解還需要一個過程，對于目前這種情況，您認為一個廠商應該如何去領導這種趨勢和潮流。
石總：決定智能家居行業發展的實際上不是產品怎么怎么樣，而是市場的基本要素——客戶——他們對于智能家居的理解、認識以及需求。也就是說只有接受了智能家居的理念，才能接受智能家居的產品。
而目前，智能家居的發展瓶頸也正是人們還沒有普遍接受智能家居的理念。凡是接觸過智能家居的客戶都一致認為，好，非常好，但是，由于宣傳的立足點不到位，使得人們對于智能家居的認識，好像也是云里霧里，跟自己的生活還很遠的樣子。而廠家還在費力勞心的給智能家居添花樣，變形式，好像總覺著產品不夠多、功能不夠全。但是，我們能為客戶帶來什么呢？能給他解決什么問題呢？他們真正需要的是什么呢？結果就是我們的宣傳引導著客戶也是異想天開，認為我們無所不能，不斷的提出新奇的想法和要求來，使得我們總是不能完全滿足客戶的要求，因而影響我們的銷售。
我們應該回歸理性，面對實際，真正的從客戶實際需要出發，務實的做宣傳，貪大求全的結果很可能是一場空。
記者：瑞朗公司在中國市場取得了很大的成功，石總能不能總結一下，瑞朗公司在中國市場上面取得了哪些讓行業關注的進步？瑞朗公司采取了什么樣的銷售和市場策略來拓展中國這個市場？
石總：現在說成功還為時尚早，因為我們也是在摸索，只不過我們比別人早一些，我們嘗試的方法多一些，所以我們的經驗也就多一些，成果呢不敢說有多大，因為離我們認為的成功還有很遠的路要走。但是說到進步，還是有一點的。比如，在產品方面，我們以X10電力載波技術為平臺，以智能照明為核心，拓展了家電控制、
電動窗簾、
安防報警、全宅音響等系統，控制功能已經包括無線遙控、集中控制、電話遠程控制、人體感應控制、定時控制、場景控制、網絡控制等等。雖然初步滿足了用戶對于智能家居的需求，但還有很多要求等待我們推出新的產品來滿足，但考慮到我們的精力有限，而且有很多相對的比較專業的智能家居廠家，產品比較專業，但是單一，不能形成規模銷售，而我們呢，又有比較龐大的銷售網絡，所以我們成立了產品集成事業部，來整合多方面的產品，這樣就較好的滿足了市場的需要。但考慮到國內各大城市都存在一種特殊群體——豪宅——，他們對智能家居的要求不僅十分迫切，而且十分挑剔，一般的智能家居產品不能夠滿足他們的口味，為此我們成立了，智能家居豪宅事業部，專門為豪宅提供智能家居產品和服務。
說到智能家居，必然使人聯想到智能小區，智能家居是對智能小區的一個補充，而當今的智能小區還沒有哪個品牌能夠一統江山，為了填補這一空白，我們又成立了智能小區事業部，借著瑞朗的品牌優勢，一下子就拿到了好幾個項目，連我們也嚇了一跳。
瑞朗之所以能夠在業內有這樣的影響，跟我們這幾年的努力分不開的。**主要的是，我們并沒有把精力放在怎樣取得收益的回報上，我們更多的是為這個行業做宣傳、做推廣，我們所宣傳的主要是技術和概念，所以受益的其實是這個行業的所有同行。正是由于出于這樣的考慮，瑞朗得到了非常多的關注和各方面的支持，包括地方政府、建設部、銀行、各大媒體以及全國各地的同行，更重要的是得到了瑞朗全國服務商的支持，是他們對智能家居的執著、和瑞朗總部一起為行業的發展而打拼，在**艱難的時候能和瑞朗堅定的站在一起浴血奮戰，為智能家居概念在中國的普及推廣做了巨大的貢獻，同時反過來又進一步的激勵了瑞朗搏擊智能家居的信念和決心。而這些付出是有很大的風險的，很多人都提醒我們：長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，小心別成為“先烈”，到**后落個為他人作嫁衣裳。但是我們堅持下來了，哈哈~。
回想一下，瑞朗從一個小作坊，到如今擁有了一個三百多個服務商的銷售網絡，歷經了多少坎坷與風險，但是“瑞朗”這個品牌確已經樹立起來了，這是我們值得驕傲和欣慰的地方。這也算是這幾年我們所作的行業宣傳、鋪墊工作的一個回報。
這也就是我們的策略，先培養行業，讓行業的發展帶動我們的發展。從2002年我們就開始開展智能家居技術培訓，截止目前已經有上千家公司、幾千個人接受了我們的培訓，使得智能家居的種子撒遍了全國，其中超過半數都在從事智能家居事業，這也算是對這個行業做的一點貢獻吧。
記者：對于2006年的發展，貴公司有一個什么樣的規劃？在策略上面，有哪些創新？
石總：經過了6年的積累，智能家居該騰飛了，今年，我認為應該是具有里程碑意義的一年，所以今年的任務很重。今年我們準備展開一個立體營銷活動，針對開發商，我們要建立長線合作，以智能家居充實地產項目，以地產項目帶動智能家居發展，保證在今后的項目中能夠捆綁合作，共同打造智能化住宅；
然后循著客戶從選房、買房到裝修的線索，在業主相對比較集中的時機、在業主相對比較集中的場所展開宣傳展示活動，對業主進行的輪番宣傳，加深了業主對于智能家居的了解和理解，這樣，當業主裝修時我們的智能家居概念就已經不再陌生，甚至已經有了購買意向，再結合與裝飾公司的合作，就不會讓業主在裝修時與智能家居失之交臂了。
